本文列舉中國承包商海外4個典型“低價中標(biāo)”項目案例，供對外承包從業(yè)人員參考。
波蘭A2高速公路項目
1案例概況
2009年，中國海外工程有限公司（中海外）獲得A2高速公路（波蘭華沙至德國柏林）兩標(biāo)段的建設(shè)權(quán)，合同總價約3億歐元。此價格低于波蘭當(dāng)局預(yù)估價格的一半，甚至比其出價最高的競爭對手低了200%。
工程開始不久中海外就發(fā)現(xiàn)自己低估了困難。除了因人工、原材料成本上漲及匯率上漲導(dǎo)致的成本大幅增加以外，合同范圍內(nèi)工程的變更和量的增加，都導(dǎo)致了工程的舉步維艱，而想借工程變更抬高價格的想法也因合同的限制落了空。
2011年6月，中海外在權(quán)衡之后，為避免更大的損失，決定放棄工程。波蘭業(yè)主因此開出了2.71億美元的罰金，并且依照法律，禁止中海外建筑企業(yè)成員在未來三年內(nèi)參與波蘭道路工程的建設(shè)。
2案例分析
導(dǎo)致中海外低價競標(biāo)的主要原因有：
第一，市場競爭導(dǎo)致低價競標(biāo)。
波蘭A2高速公路項目對中國企業(yè)和波蘭政府，都具有深刻的意義。一方面，它是中國承包商在歐盟國家拿下的第一個大型基建工程項目，具有里程碑式的意義；另一方面，A2高速公路的修建，不僅為歐洲杯服務(wù)，更是聯(lián)通波蘭與其余中歐、西歐國家的新通道，有重要的政治意義。
基于此，中海外急于將A2公路作為打入歐洲高端市場的突破口，在激烈的競爭中，制定了低價中標(biāo)策略，與歐洲本土承包商抗衡。
第二，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價競標(biāo)。
由于前期準(zhǔn)備過于倉促和草率，計算工程成本上出現(xiàn)諸多紕漏。
首先，由于波蘭勞動法規(guī)定雇傭的外籍工人工資水平需與本國工人水平相當(dāng)，導(dǎo)致中海外借由中國廉價勞動力降低成本的愿望破碎，不得不額外支出一大筆費用；
其次，中海外忽略了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境保護(hù)法。據(jù)統(tǒng)計，在波蘭筑路工程項目中，環(huán)保成本一般占10%左右，而中海外在計算工程量時恰恰忽略了在高速公路通過區(qū)域為蛙類和其他大中型動物建設(shè)專門的通道等環(huán)保成本，進(jìn)一步“壓縮”了成本。
第三，管理理念不科學(xué)導(dǎo)致低價競標(biāo)。
缺乏科學(xué)的管理理念，一味復(fù)制國內(nèi)慣性思維，也是中海外采取低價競標(biāo)的原因。
在項目的初期，相對于進(jìn)行仔細(xì)的前期調(diào)研，中海外依循國內(nèi)經(jīng)驗，將重點放在了與波蘭方面的關(guān)系處理上，對合同有所忽略，缺乏利用合同來規(guī)避風(fēng)險的意識。
寄托于“低價中標(biāo)，高價索賠”的策略，也是項目失敗的原因之一。通常企業(yè)因為工程變更可依合同規(guī)定提高工程造價，或者進(jìn)行索賠，但在該項目中，這種國內(nèi)慣性思維的做法卻無法進(jìn)行。
原來，在過去，波蘭市場也出現(xiàn)過以低價中標(biāo)，然后不斷利用工程變更提高價格，最后導(dǎo)致工程價格高于競標(biāo)時競標(biāo)對手報價的案例，波蘭政府為了規(guī)范市場，避免不正當(dāng)競爭，頒布了《公共采購法》，明文禁止中標(biāo)后對合同金額進(jìn)行“重大修改”的行為。另外，在合同中，波蘭方也設(shè)置的一些陷阱，刪除了一些關(guān)鍵性條款，使承包商喪失了因建筑材料價格上漲或?qū)嶋H工程量增加而要求補償?shù)臋?quán)利，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到承包商身上，固定了工程的價格，徹底斷絕了高價索賠的路，以至于最后項目損失慘重卻索賠無門。
沙特麥加輕軌項目
1案例概況
2009年2月，中鐵建以17.7億美元的超低價與沙特城鄉(xiāng)事業(yè)部簽署了沙特麥加輕軌項目，中標(biāo)價格低于沙特本土承包商近10億美元。
項目長度共計18.25公里，工期21個月，采用EPC+O&M總承包模式，負(fù)責(zé)設(shè)計、采購、施工、系統(tǒng)安裝調(diào)試及三年的運營維護(hù)等全部工作。合同規(guī)定承包商在次年11月完成項目35%，實現(xiàn)運輸能力，在2011年5月前完成全部工期。
中鐵建雖然以低價競標(biāo)獲得項目，卻因為風(fēng)險估計不足、業(yè)主變更工程量及工期、拆遷困難等多樣原因，最終遭受41億人民幣的損失。
2）案例分析
通過對案例做進(jìn)一步的分析，可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致中鐵建低價競標(biāo)的原因包括：
第一，市場競爭導(dǎo)致低價競標(biāo)。
中鐵建以超低價的策略進(jìn)行競標(biāo)，其主要原因也在于希望以低價作為競爭手段，開拓沙特市場。麥加輕軌項目是沙特地區(qū)近50年來的首個輕軌項目，也是穆斯林前往麥加朝覲的重要通道，意義重大。
在競標(biāo)中，中鐵建先是以22億美元的價格將當(dāng)?shù)罔F路集團(tuán)踢出局，在隨后的談判中又因為某些原因再次降價，最后以17.7億美元的價格獲得項目。
第二，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價競標(biāo)。
據(jù)相關(guān)人士透露，此次項目前期報價時間緊迫，主要是由于企業(yè)希望在領(lǐng)導(dǎo)人訪問沙特之際進(jìn)行合同的簽署，導(dǎo)致造價倉促，出現(xiàn)漏項；合同條款簽署草率，難以全面覆蓋各項風(fēng)險：
政治風(fēng)險：一方面因為沙特是宗教國家，而麥加是其宗教中心，所以麥加輕軌的修建難免有政治風(fēng)險；另一方面因為麥加輕軌項目屬于對外援建項目，受到了兩國政府密切關(guān)注，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)曾六次詢問項目進(jìn)展。中鐵建在合同上只有概念設(shè)計，未有具體的內(nèi)容，當(dāng)沙特方對工程進(jìn)行變更時，為維護(hù)兩國關(guān)系，中鐵建不得不接受條件，提出“不計條件、不講價錢、不談客觀”的口號，投入大量資源完成工程。
自然風(fēng)險：自然風(fēng)險是由沙特特殊的地理環(huán)境導(dǎo)致的。沙特位于西亞，水資源極度缺乏，夏季氣溫極高，地面溫度高達(dá)70余度，施工環(huán)境相當(dāng)惡，施工人員難以進(jìn)行正常作業(yè)。企業(yè)施工需要付出更多的成本，以滿足對自然資源的需求，并對施工人員進(jìn)行補貼（如高溫補貼），致使成本提高。
社會風(fēng)險：社會風(fēng)險是麥加輕軌項目前期調(diào)研不足導(dǎo)致的最突出問題，使中鐵建處于相當(dāng)被動的境地。沙特作為宗教國家，穆斯林人口占絕大多數(shù)，有較多的限制，在項目的部分路段中，沙特禁止非穆斯林員工進(jìn)行施工，中鐵建不得不重新尋找當(dāng)?shù)丶皣鴥?nèi)的穆斯林工人，導(dǎo)致人力成本迅速增加。其次，沙特的施工文化與國內(nèi)相差甚遠(yuǎn)，更為慵懶，很難實現(xiàn)國內(nèi)加班加點，甚至三班倒的節(jié)奏，延長了施工時間。
上述風(fēng)險并非難以察覺，但中鐵建因沒有進(jìn)行全面的調(diào)研，未把這些因素納入成本計算范圍，從而制定了遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的價格進(jìn)行競標(biāo)。企業(yè)以這樣的超低價中標(biāo)，通常也為項目失敗埋下了伏筆。
第三，管理理念不科學(xué)導(dǎo)致低價競標(biāo)。
沒有充分考慮國際市場的差異性，單純地延續(xù)“經(jīng)驗主義”思維也是導(dǎo)致低價競標(biāo)的原因。據(jù)相關(guān)人士透露，在加輕軌項目定價之前，中鐵建未來得及了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，進(jìn)行針對性的詢價，也未詳細(xì)了解合同要求與規(guī)范，而是憑借在國內(nèi)的投標(biāo)經(jīng)驗，參照廣州輕軌項目的造價進(jìn)行估算，最終導(dǎo)致了低價的形成。
土耳其伊安高鐵項目
1案例概況
土耳其伊安高鐵是從土耳其首都安卡拉至伊斯坦布爾的高速鐵路，鐵路共533公里。中土集團(tuán)于2005年10月聯(lián)合中國機械進(jìn)出口公司以及兩家本地公司組成聯(lián)合體，打敗來自日、德等三十多家企業(yè)結(jié)合成的七家聯(lián)合體，以12.7億美元的低價拿下伊安鐵路二期項目，項目路段長度為158公里，設(shè)計時速250公里。
在項目中，按合同金額及項目公里數(shù)計算，伊安高鐵每公里造價在五千萬元上下，而同一時期，性價比極高的國內(nèi)高鐵造價也多在1.68億元左右，即使是造價最低的寧滬高鐵，每公里價格也在0.95億元，基本是伊安鐵路的一倍。
頂著質(zhì)疑，中土集團(tuán)開始高鐵的施工，卻不曾想，迎來了八年“抗戰(zhàn)”。項目過程中，因為土耳其方地質(zhì)勘測精度不夠，難以進(jìn)行施工，使得項目不得不在重新勘測的同時，設(shè)計并施工。另外，土耳其人不習(xí)慣使用英語，導(dǎo)致溝通出現(xiàn)障礙，增加了設(shè)計修改的次數(shù)，延長了工期。直至2014年1月，伊安高鐵主體才完工，同年七月全線建成通車。
2案例分析
通過對案例的分析可以發(fā)現(xiàn)中土集團(tuán)低價競標(biāo)的原因包括：
第一，市場競爭導(dǎo)致低價競標(biāo)。
伊安鐵路作為我國在國外市場組織承攬實施的第一個電氣化高速鐵路項目，也是中土兩國建交以來規(guī)模最大的工程承包項目，具有重大意義。中土集團(tuán)也是看重了伊安鐵路項目在市場開拓方面的重要作用，才不惜以低價競標(biāo)。
第二，企業(yè)自身優(yōu)勢導(dǎo)致低價競標(biāo)。
在以低價作為競爭手段之外，中土集團(tuán)本身在高速鐵路建造上的優(yōu)勢也是導(dǎo)致低價的原因。世界銀行曾針對我國的高鐵鐵路建設(shè)進(jìn)行研究，并指出，中國高鐵鐵路的造價低于發(fā)達(dá)國家行業(yè)平均水平近60%，這也使低價成為我國高鐵鐵路競標(biāo)的有力武器，特別是在亞、非、拉等財政吃緊的欠發(fā)達(dá)地區(qū)。
在伊安鐵路項目中，中土集團(tuán)在超低價的基礎(chǔ)上，又經(jīng)歷了反復(fù)的工程變更與工期的延長，卻并沒有出現(xiàn)前兩個案例里的巨額虧損，由此也證明我國在高鐵的建設(shè)上確實有很大的價格競爭優(yōu)勢。
第三，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價競標(biāo)。
土耳其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工速度慢，并且依照當(dāng)?shù)亍秳趧臃ā?，沒有加班一說。中土集團(tuán)在未考慮土耳其社會文化因素，也未考察當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工速度與水平的前提下，計算出的工期必然較短，從而導(dǎo)致的工程造價的減少，也是導(dǎo)致低價的原因之一。
在項目中，中土集團(tuán)為遵守合同條款，不得不臨時從國內(nèi)調(diào)配百余名工人進(jìn)行加班作業(yè)，以追趕工程進(jìn)度，增加了一筆不小的支出。
阿根廷城鐵系統(tǒng)項目
1案例概況
2013年2月，阿根廷薩米恩托和米特雷城鐵系統(tǒng)項目引發(fā)了我國軌道交通市場的軒然大波。中國南車與中國北車間的競相壓價導(dǎo)致阿根廷方認(rèn)為我國企業(yè)報價不嚴(yán)肅，不但要求中方做出解釋，并將與中國其他企業(yè)簽約的多個項目叫停，使中國企業(yè)在阿根廷市場遭受巨大損失。
薩米恩托和米特雷城鐵系統(tǒng)項目源于2011年及2012年的兩次城鐵列車導(dǎo)致的重大交通事故，事故共導(dǎo)致62人死亡，近千人受傷，讓阿根廷政府不得不做出更新線路的決定，并于2012年年底，阿根廷政府宣布將采購95輛城軌車輛替換現(xiàn)有的設(shè)備，中國北車、阿爾斯通、西門子等國際知名供貨商均參與競標(biāo)。
競標(biāo)過程中，中國北車報價為230萬美元/輛，在各競標(biāo)者中優(yōu)勢明顯，中標(biāo)可能性較大。就在北車信心滿滿等待好消息的時候，未進(jìn)入阿根廷市場的南車卻半路殺出，在未按規(guī)定向中國機電商會備案的情況下，直接與阿根廷方進(jìn)行商談，報價127萬美元/輛，最后獲得409輛城鐵的訂單，價值5.14億美元，在合同額和購買數(shù)量上都大大超出前期的計劃數(shù)。
北車并不甘心，報出126萬美元/輛的超低價試圖挽回訂單，阿爾斯通也報出156萬美元/輛的低價爭取，但為時已晚，甚至引發(fā)上文所提到的，阿根廷政府認(rèn)為中國企業(yè)報價不嚴(yán)肅之說。
在項目過后，雖然南車遭到北車及中信建投的聯(lián)合起訴，并被商會懲罰，要求南車于2013年3月自愿退出阿根廷市場1年，但同年5月，南車不顧商會懲罰，以比北車少9萬美元的105萬美元/輛的超低價與阿根廷方簽署了22.56億動車組合同。
2案例分析
通過案例分析可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致南車低價競標(biāo)的原因有三個：
第一，市場競爭導(dǎo)致低價競標(biāo)。
南、北車在阿根廷市場慘烈的價格戰(zhàn)中，南車采用低價競標(biāo)策略的原因無疑是希望將價格作為競爭的手段，甚至是惡意競爭的手段，以獲得項目。在多數(shù)國際供應(yīng)商報價都為200萬美元/輛以上的水平下，南車的報價確實低于行業(yè)平均水平甚遠(yuǎn)，打破了原有的價格體系，拉低了行業(yè)的利潤，甚至導(dǎo)致價格戰(zhàn)的出現(xiàn)。
中國南車低價行為的發(fā)生也并非偶然。過去，中國軌道交通企業(yè)在海外市場發(fā)展中，基本秉持著分開參與項目的默契，但近年由于國內(nèi)訂單銳減，國內(nèi)企業(yè)不得不進(jìn)一步拓展海外市場以防止停工，南車也是在這樣的壓力下開始權(quán)利開拓阿根廷市場，不惜削價獲取項目，進(jìn)入市場。
第二，企業(yè)競爭優(yōu)勢導(dǎo)致低價競標(biāo)。
在阿根廷市場的競爭中，南車（包括北車）在國際軌道裝備市場的價格優(yōu)勢也是南車敢于采取超低價競標(biāo)的原因。南北車的價格優(yōu)勢緣于四個方面：
首先是規(guī)?；a(chǎn)帶來的成本的下降，由于我國軌道交通的快速發(fā)展，以南車為代表的我國軌道交通設(shè)備制造企業(yè)具備規(guī)?；a(chǎn)的能力，成本控制能力和勞動生產(chǎn)率不斷提高，成本也隨之下降；
其次，勞動力成本優(yōu)勢也帶來的成本的下降；
再次，軌道設(shè)備技術(shù)體系的建立提高了生產(chǎn)的國產(chǎn)化率，進(jìn)一步降低了的成本；
最后，我國已具備包含工程、設(shè)備制造、機車車輛、零配件等領(lǐng)域的完整產(chǎn)業(yè)鏈，包含南車在內(nèi)的中國企業(yè)通過專業(yè)化的分工合作，進(jìn)一步提高了高鐵的性價比。
第三，管理理念落后導(dǎo)致低價競標(biāo)。
依賴低價策略，注重短期利益，缺少對企業(yè)品牌塑造的重視，缺少對項目方長期利益的考慮，亦是導(dǎo)致南車進(jìn)行低價競標(biāo)的原因。
案例中南北車價格的巨大差距源于產(chǎn)品材料的不同，南車以國產(chǎn)代替進(jìn)口件，對新舊型號車型進(jìn)行調(diào)整，以規(guī)格、質(zhì)量相對較低的設(shè)備來降低成本，雖然在短期獲益，卻不利于企業(yè)長期的發(fā)展。
曾琬婷<我國企業(yè)對外承包企業(yè)低價中標(biāo)研究>
