在“十四五”發(fā)展周期中，設(shè)計咨詢企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)、開辟/鞏固第二戰(zhàn)場的內(nèi)生需求逐漸旺盛；2021年1月4日商務(wù)部等19部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)對外設(shè)計咨詢高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)工作的通知》（商合函[2021]1號），將設(shè)計咨詢行業(yè)“走出去”提高到前所未有的高度。與此同時，國際新冠疫情影響持續(xù)、國際關(guān)系不明朗……面對復(fù)雜的海外市場環(huán)境，設(shè)計咨詢企業(yè)如何應(yīng)對“走出去”的難點(diǎn)與痛點(diǎn)？

　　設(shè)計咨詢企業(yè)開展國際業(yè)務(wù)的相關(guān)思考

　　分享人 | 李丹

　　天強(qiáng)TACTER業(yè)務(wù)總監(jiān)、長沙分公司負(fù)責(zé)人

　　設(shè)計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)的條件

　　要開展海外業(yè)務(wù)，重點(diǎn)需要考慮三大方面：

　　第一，用需求導(dǎo)向來評估企業(yè)所在的細(xì)分領(lǐng)域。因為海外市場是需求導(dǎo)向，對于亞非拉美主戰(zhàn)場，往往水是生存保障、電是發(fā)展基礎(chǔ)、石油可以創(chuàng)匯，所以如今走出去的企業(yè)很多包括早年幾乎所有的窗口平臺公司都是從打水井、建電站、石油開采起步。由此可見，能源領(lǐng)域是海外業(yè)務(wù)的一個重要領(lǐng)域；其次是土木工程領(lǐng)域，包括道路、機(jī)場、公建、民建等。而如果所在企業(yè)的最終產(chǎn)品是可以通過貿(mào)易途徑解決，那么企業(yè)的海外工程承包的市場空間相對有限，更多的可能要從技術(shù)服務(wù)的角度來做；此外當(dāng)前亞非拉美市場對建筑領(lǐng)域的剛需主要是保障型的公建和民建建設(shè)，所以從市場需求導(dǎo)向來看，建筑創(chuàng)作類企業(yè)的海外市場需求不顯著。

　　第二，需要具備一定的全過程咨詢能力或工程總承包能力。從落地形態(tài)上看，國外幾乎沒有單純的設(shè)計院，海外項目要么是從全過程咨詢的角度落地，要么是從工程總承包交鑰匙的角度來落地，很少出現(xiàn)海外業(yè)主對設(shè)計單獨(dú)發(fā)包招標(biāo)的情況。從實踐來看，越是具備全過程咨詢能力和工程總承包能力的設(shè)計咨詢企業(yè)，越容易在海外業(yè)務(wù)中找到自身的價值站位。

　　第三，從事海外業(yè)務(wù)要有一定的家底。主要有三點(diǎn)原因：其一，海外業(yè)務(wù)的資源消耗巨大，從當(dāng)前的行情大致測算，一個20人的海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊每年純?nèi)斯こ杀敬蟾旁?000萬左右，其中還不包括駐點(diǎn)維護(hù)、代理費(fèi)用、項目前期費(fèi)用等。其二，項目周期比較長。一個項目從合同到融資關(guān)閉，再到履約建設(shè)，順利的話會有3-8年的時間周期，因此時間往往是海外業(yè)務(wù)的最大成本。其三，項目風(fēng)險。除了傳統(tǒng)項目管理的安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本維度，海外業(yè)務(wù)中聚集了大量的非傳統(tǒng)安全風(fēng)險，諸如政局動蕩、爆恐襲擊、疾病瘟疫等等，即便在中信保為項目承保的前提下，這些非傳統(tǒng)風(fēng)險的相關(guān)方數(shù)量、協(xié)調(diào)與保障難度、影響范圍等，都要比國內(nèi)同類型業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險更加復(fù)雜，與此同時，還有投資決策風(fēng)險、匯率風(fēng)險等財務(wù)風(fēng)險貫穿于漫長的項目全壽命周期中。對于資產(chǎn)規(guī)模較小、風(fēng)險識別與防范經(jīng)驗不足的設(shè)計咨詢企業(yè)，以上風(fēng)險項中的任何一次突發(fā)事件，都有可能構(gòu)成企業(yè)無法承受之痛。

　　設(shè)計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)與對策

　　痛點(diǎn)一

　　資源消耗巨大，時間成本高企。

　　對策

　　海外業(yè)務(wù)絕不僅僅是海外業(yè)務(wù)部門的事情，必須提升至企業(yè)級戰(zhàn)略來考慮，要傾注資源，培育耕耘，不能抱著機(jī)會主義的心態(tài)。

　　痛點(diǎn)二

　　單環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式難以體現(xiàn)設(shè)計本身的價值。借船出海模式下，設(shè)計院每年配合平臺公司投數(shù)十個標(biāo)，最終寥寥落地的只有幾個，而且在總包方中標(biāo)后，設(shè)計院想謀取設(shè)計分包卻發(fā)現(xiàn)項目利潤被總包方擠壓比較嚴(yán)重，設(shè)計分包成了食之無味，棄之可惜的業(yè)務(wù)。

　　對策

　　從長期角度來看，第一，要構(gòu)建起真正的全過程咨詢，以此審視服務(wù)的價值。第二，要探索多種海外業(yè)務(wù)開發(fā)模式并舉。從短期角度來看，應(yīng)把握設(shè)計院的兩大核心能力：在項目前期的方案定制能力和造價咨詢能力，以及在項目履約建設(shè)中的方案優(yōu)化能力，在這兩個核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上探索技術(shù)支撐伙伴的溢價模式，即作為項目聯(lián)營體的技術(shù)方而非單純設(shè)計分包商參與項目前期工作，除了對項目全程進(jìn)行技術(shù)支持、完成設(shè)計任務(wù)外，還要在中標(biāo)后以聯(lián)營體技術(shù)方的角色參與項目管理，并按約定的比例對沉淀利潤進(jìn)行分成。促成此類模式，需要集團(tuán)從產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作與共同提升的角度推進(jìn)成員企業(yè)間深度合作，或是總包平臺遇到了不是自身擅長領(lǐng)域的項目機(jī)會，此時需要在細(xì)分領(lǐng)域掌握有較高方案定制能力與造價咨詢能力的設(shè)計咨詢企業(yè)深度參與項目。

　　痛點(diǎn)三

　　投融資能力是最短的板。近三年來，國際債務(wù)環(huán)境持續(xù)惡化，主權(quán)擔(dān)保在全球范圍內(nèi)都一紙難求，導(dǎo)致能落地項目在新簽項目中的比例持續(xù)走低。而投資與融資能力向來是設(shè)計咨詢企業(yè)的短板，一方面創(chuàng)新融資手段的能力有限，無論是政策性融資還是商業(yè)融資，乃至當(dāng)前海外業(yè)務(wù)圈內(nèi)積極探索的賣方信貸、項目融資、保理模式等，對于設(shè)計咨詢企業(yè)依舊遙遠(yuǎn)；另一方面項目投資缺乏手段與集團(tuán)支持，哪怕是小比例投資撬動項目，也需等待漫長的審批流程。

　　對策

　　第一，考慮優(yōu)先借助集團(tuán)或者集團(tuán)內(nèi)平臺企業(yè)的力量，例如，在電建體系內(nèi)的設(shè)計院，可以跟著電建國際、電建海投出海，在中交體系內(nèi)的設(shè)計院跟著中國路橋、中國港灣出海。第二，在融資模式上嘗試信用證、保理的創(chuàng)新方式。

　　痛點(diǎn)四

　　內(nèi)部管理與資源匹配經(jīng)常跑冒滴漏。對于許多設(shè)計咨詢類企業(yè)，始終存在生產(chǎn)單元對海外業(yè)務(wù)的支撐力度有限，此外，內(nèi)部的分配、激勵、資源保障機(jī)制在面對海外業(yè)務(wù)時也經(jīng)常會出現(xiàn)降效甚至失靈的現(xiàn)象，特別是在國內(nèi)業(yè)務(wù)相對飽滿的時候，以上現(xiàn)象往往更加明顯。

　　對策

　　組織、績效、考核模式設(shè)置，目前頭部企業(yè)都有一些成熟的做法。例如產(chǎn)值系數(shù)傾斜、構(gòu)建立體的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)、基于利潤導(dǎo)向的海外項目激勵等。海外業(yè)務(wù)具有“大成本、長周期、高風(fēng)險”等現(xiàn)實特點(diǎn)，作為設(shè)計咨詢企業(yè)布局海外業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)首先制定海外業(yè)務(wù)子規(guī)劃，厘清思路做好頂層設(shè)計。海外業(yè)務(wù)需要一整套內(nèi)部資源體系的支撐，需要強(qiáng)大的前/中/后臺管理體系的匹配，對于相當(dāng)多的設(shè)計咨詢企業(yè)，這是個循序漸進(jìn)的過程，在此過程中，需要保持戰(zhàn)略的定力與合力。

　　痛點(diǎn)五

　　抗風(fēng)險能力低。除了傳統(tǒng)項目管理的安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本維度，海外業(yè)務(wù)中聚集了大量的非傳統(tǒng)安全風(fēng)險，諸如政局動蕩、爆恐襲擊、疾病瘟疫等等。與此同時，還有投資決策風(fēng)險、匯率風(fēng)險等財務(wù)風(fēng)險貫穿于漫長的項目全壽命周期中。對于資產(chǎn)規(guī)模較小、風(fēng)險識別與防范經(jīng)驗不足的設(shè)計咨詢企業(yè)，以上風(fēng)險項中的任何一次突發(fā)事件，都有可能構(gòu)成企業(yè)無法承受之痛。

　　對策

　　要堅持有所為有所不為。例如，伊拉克、阿富汗的災(zāi)后重建，確實有企業(yè)賺到了快錢，但這種類型的項目通常不是設(shè)計咨詢類企業(yè)能夠駕馭的。兜底的一條原則是：沒有中信保的承保，利潤再誘人，也不能輕易動心。

　　當(dāng)前設(shè)計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)的政策紅利

　　目前，設(shè)計咨詢企業(yè)發(fā)展海外業(yè)務(wù)有兩個政策利好：

　　一是2020年10月30日，國家國際發(fā)展合作署發(fā)布《對外援助項目咨詢服務(wù)單位資格認(rèn)定辦法》（2020年第4號令），文件明確對于資質(zhì)的硬性要求是：須行業(yè)甲級及以上設(shè)計資質(zhì)或工程咨詢甲級以上資信。該政策的發(fā)布，顯著降低了設(shè)計咨詢企業(yè)對于援外項目的準(zhǔn)入門檻。對于設(shè)計咨詢企業(yè)來說，這是一次重大機(jī)遇，援外項目不用企業(yè)投資和融資，項目利潤較高，而且施工企業(yè)也很難參與進(jìn)來。

　　二是，2021年1月4日商務(wù)部等19部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)對外設(shè)計咨詢高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)工作的通知》（商合函[2021]1號），將設(shè)計咨詢行業(yè)“走出去”提高到前所未有的高度。文件精準(zhǔn)表述了設(shè)計咨詢行業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀是“業(yè)務(wù)規(guī)模不大、核心競爭力不強(qiáng)、國際化水平不夠高、頂尖品牌較少及政策促進(jìn)體系有待完善”，推進(jìn)背景是“國際承包工程市場競爭日趨激烈、傳統(tǒng)對外承包工程項目開發(fā)模式面臨瓶頸”。值得注意的是，文件明確指出“對外設(shè)計咨詢”的定義是“指中國的企業(yè)或者其他單位為境外投資建設(shè)項目提供咨詢和管理服務(wù)，開展相關(guān)規(guī)劃、咨詢、勘察、設(shè)計、造價、監(jiān)理、項目管理和運(yùn)營維護(hù)等活動，是對外承包工程的重要組成部分”。由此可見，該政策所闡述的“設(shè)計咨詢”不是國內(nèi)通常狹義的單環(huán)節(jié)設(shè)計咨詢概念，而是從國際通用的全過程咨詢的角度來進(jìn)行界定，并將其視為對外承包工程的重要環(huán)節(jié)。